В каждом первом разговоре с новым дилером возникают три вопроса: сколько машин помещается в контейнер, сколько времени занимает выполнение заказа и что происходит, когда что-то ломается. Вот честные ответы на все три.
1. Сколько единиц помещается в 40-футовый контейнер
Именно эта цифра определяет, имеет ли заказ коммерческий смысл, и она сильно различается — в пять раз — в зависимости от того, что вы заказываете. Вот цифры, на которые мы ориентируемся для наших моделей:
| Машина | Единиц в контейнере 40 ft |
|---|---|
| Электротележка, 1.5 t, с сопровождающим оператором | 114 |
| Электротележка, 1.5–2.0 t, литиевая, компактная | 140 |
| Электротележка, 3.0 t, компактная | 114 |
| Электротележка, 2.0 t, с платформой оператора | 22–44 |
| Электротележка, 3.0 t, с сиденьем оператора | 22 |
| Полуэлектрическая гидравлическая тележка | 114 |
| Электроштабелёр, 1.0–1.5 t, высота подъёма до 3.5 m | 35 |
| Электроштабелёр, 1.6–2.0 t, высота подъёма 3.6–5.5 m | 22 |
| Полуэлектрический штабелёр | 45 |
| Самозагружающийся штабелёр, 0.5 t | 35 |
| Штабелёр с противовесом | 22 |
| Ричтрак, 1.5–2.0 t | 22 |
| Электрический погрузчик с противовесом, 1.5 t | 15 |
Закономерность простая: место в контейнере съедает мачта. Тележка с сопровождающим оператором без мачты укладывается плотно и компактно. Добавьте платформу оператора — и вместимость контейнера сократится вдвое. Добавьте 3-метровую мачту — и останется треть. Добавьте шасси с противовесом — и останется восьмая часть.
Для первого заказа эта арифметика важнее цены за единицу. 114 паллетных тележек в одном контейнере с низкой стоимостью единицы с доставкой — совсем другой бизнес, чем 15 погрузчиков в том же контейнере.
2. Сборные контейнеры
Очень немногие дилеры начинают со 114 единиц одной модели — и это не обязательно. Смешанный контейнер — несколько моделей разной грузоподъёмности в одной отгрузке — это нормальная практика, и мы планируем загрузку с её учётом.
Два практических момента. Во-первых, смешанная загрузка лучше всего работает, когда громоздкие изделия загружаются первыми, а плоские заполняют промежутки: мачты и платформы — в глубину, тележки с сопровождающим оператором и ручные тележки — вокруг них. Во-вторых, запросите схему загрузки до подтверждения заказа, а не после. Поставщик, который не может показать, как будет загружен контейнер, об этом просто не думал.
3. Сроки поставки
У китайского производителя, выпускающего продукцию на склад, стандартная модель в стандартной комплектации отгружается быстрее, чем исполнение по спецификации. Что сдвигает сроки:
- Стандартная комплектация — самый короткий срок. Свинцово-кислотный аккумулятор, стандартная мачта, стандартная длина вил, заводской цвет.
- Нестандартная мачта, длина или ширина вил — увеличивает срок, потому что мачта изготавливается под заказ.
- Литиевый аккумулятор — зависит от поставок элементов, а они колеблются.
- Ваш цвет и логотип (OEM) — добавляет цикл покраски и обычно минимальную партию.
- Китайский Новый год — самый важный фактор в календаре. Заводы закрываются на две-три недели, а за две недели до и после праздника в портах заторы. Заказы, которые должны прийти в 1-м квартале, нужно размещать в ноябре.
Запрашивайте срок поставки письменно вместе с коммерческим предложением и уточняйте, отсчитывается ли он от даты заказа или от поступления предоплаты. Это разные даты, и разница может составлять две недели.
4. Условия и документы
Большинство китайских производителей указывают цену на условиях FOB в определённом порту — у нас это FOB Шанхай. Это значит, что цена включает машину, погруженную на судно; морской фрахт, страхование, ввозная пошлина, таможенное оформление и доставка по стране — за ваш счёт. Если вам нужна единая итоговая цена с доставкой до склада, запросите CIF или DAP и сравнивайте сопоставимые предложения.
Документы, которые вы должны получать с каждой отгрузкой: коммерческий инвойс, упаковочный лист, коносамент и сертификат происхождения. Заранее уточните, какие коды ТН ВЭД будут заявлены, — большинство электрической складской техники относится к позиции 8427, и вашему таможенному брокеру нужно знать это до прибытия контейнера, а не после.
5. Запчасти — честно
Именно этот вопрос отличает серьёзного покупателя от случайного, и он заслуживает прямого ответа, а не лозунга.
Большинство китайских производителей, включая нас, не имеют центрального склада запчастей в Европе. Если вам говорят обратное, попросите адрес.
На практике это работает потому, что машины собраны из широко распространённых промышленных компонентов: контроллеры Curtis, тяговые аккумуляторы стандартного формата, серийные редукторы, полиуретановые колёса стандартных размеров. Значительную часть того, что выходит из строя в первые годы, — колёса, уплотнения, контакторы, переключатели, гидравлические шланги — можно купить на месте или подобрать стандартный аналог.
Для всего остального работает простая схема: небольшой запас быстроизнашивающихся деталей отправляется в том же контейнере, что и первый заказ, по выгодной цене, чтобы запчасти уже лежали на полке у дилера до того, как они понадобятся первой машине. Дальше отдельные детали отправляются экспресс-доставкой.
Когда объёмы это оправдывают, следующим естественным шагом становится склад запчастей у дилера — по сути, региональный склад запчастей. Об этом стоит говорить на втором или третьем контейнере, а не на первом.
6. Что спросить перед первым заказом
- Сколько единиц именно этой модели помещается в 40-футовый контейнер?
- Можете ли вы прислать схему загрузки сборного контейнера?
- Каков срок поставки и отсчитывается ли он от даты заказа или от получения предоплаты?
- Цена указана на условиях FOB, CIF или DAP, и для какого порта?
- Какой код ТН ВЭД будет заявлен?
- Какие быстроизнашивающиеся детали вы рекомендуете заказать вместе с первой партией и по какой цене?
- Каков гарантийный срок и что не входит в гарантию?
- Какие компоненты брендовые, а какие — неименные?
- Можно ли поставить машину в нашем цвете и с нашим логотипом, и с какой партии?
Производитель, который чётко ответит на все девять вопросов, — тот, на кого можно строить бизнес. Тот, кто ответит на три, — тот, за кем вы будете гоняться следующие два года.
Accelift производит электротележки и штабелёры на собственном заводе в Хучжоу (провинция Чжэцзян) и поставляет их более чем в 40 стран. Если вы планируете первый контейнер, сообщите нам модели и количество — мы пришлём схему загрузки и коммерческое предложение.